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来源:http://www.jaxitalia.com 作者: 发表时间 : 2019-03-25 11:52 浏览 :

  香港马平特一肖,香港马经平特图历史彩图,香港马经平特玄机彩图,香港马经平特销售明星陈浩馀在高峰时期年销售200台,平均每月16台,客户推荐或者增购占比60%。他是怎么做到的?以下是他进行保有客户关系维护的经验分享。

  当客户第一次来店,或者第一次致电,我们要尽可能挖掘客户信息,比如客户的工作性质、居住地址、爱好、兴趣等。然后想尽办法获取客户常用的通讯方式(QQ,微博、微信),目的是零距离、轻松自然地达成沟通,而且不容易令客户反感。

  我的具体做法:在打订单、客户等候的时候,我会给一份《入会申请表》(注:是我们自己设计的,目的是留下客户的详细资料,方便以后跟进);在交车的环节中,会给客户解释,比如有朋友买车、成功转介绍的,可赠送保养一次或按活动政策赠送礼品。

  点评:意向客户的微信或者微博联系常重要的一项工具,再去满街派名片已经没有新意了,微营销是每个销售人员的必备技能。

  在整个谈判、订车、交车环节里面,要不断有意识地向顾客宣传保有客户转介绍的好处。比如当客户要求申请优惠价格,快要下订单的时候,记得说一句:“这个单,我是亏钱卖你的,但是我是冲着你这个朋友可交,为您特意申请的,希望日边有朋友想买车,能随时介绍给我哦。”

  点评:一般来说,敢于要求客户提供转介绍的销售顾问,自然赢得机会的概率会更大。所以各位把这个环节作为商谈报价的必要条件予以固化,例如:转介绍推荐函与保密协议。

  订车完毕后,客户离开展厅30分钟内发恭喜短信,短信内容一定要有保有客户转介绍的提醒。

  点评:通常4S店要在客户离店后10-15分钟之内发送短信,交车环节也要强化提醒:以后如需有朋友买车,成功转介绍的,可以赠送保养或者按当时活动政策赠送礼品。转介绍率的提升,与公司对转介绍客户的重视程度有关,所以政策要分层次、有时间、有制定人员、有对应车型差异、有销售顾问激励,是可以多赢的局面,一定要看得长远,不能缩手缩脚。

  需要强调的是,交车的时候,千万不要忽略与客户一起来的朋友,没准他/她也是打算近期买车的潜在意向客户呢!

  销售顾问最开心的时刻,是客户下订单,而客户最开心的时刻,是交车。而由于交车环节很繁琐、很复杂,且很浪费时间,也无经济效益,销售顾问往往对交车环节很不耐烦。所以对销售顾问来说,要为客户着想,强调交车环节的重要性,因为这是奠定以后客户会不会介绍朋友给你的关键一步啊,甚至厂家的SSI满意度调查的分数也基于此。

  我的具体做法:在订车后,为客户车辆情况,预估到车时间,预估交车时间,有哪些精品备件部没有货,没有货的要及时订货,假如订货时间比较长,要先告知客户,为顾客想好1、2甚至3种解决的办法,这样客户会感觉到你真是在为他做事,不是收完钱就不管了。只有感到你的责任心,客户才更愿意介绍朋友到你这里买车。

  同时,我自己会按不同的月份筛选出当月过生日的车主,然后发短信或者招揽做保养,工时费打折。每逢特别的节假日都问候保有客户。

  点评:销售汽车最关键的几个环节:接待环节、试驾环节、交车环节都有时间的预估和流程的要求,提前告知客户会很礼貌、也会很专业,更是销售顾问能力的体现。

  有些客户有好胜心理,感觉不能输给他人,所以如果我们把保有客户的转介绍人数进行整理,就可以分清楚哪些客户转介绍最多。转介绍最多的客户可以有表彰或者有优先享有参加某些活动的。

  我的具体做法:把所有意向顾客按照转介绍分等级,等级越高,介绍的朋友优惠幅度越大,到店直接贴上VIP专贴。

  保有客户关系的维护,除了个人业务之外,还需要公司活动政策的支持,售后服务顾问的配合。比如公司有时会组织车主DIY或者自驾游、看表演之类的活动,虽然是销售顾问,但是要多与市场部联系,让客户感觉到除了卖车给他,还可以得到更多惊喜。

  点评:心态就决定了你能走多远。如果你认为每天都能从来店客户中学习到新的东西,在客户身上能分享到新的朋友和,那你还有什么不能成长的呢?

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